Como traçar o perfil do cliente?

Temos defendido, em nossos textos, palestras, cursos e aulas, que uma das mais importantes definições que um empresário faz, atualmente, é a do perfil do cliente. Mas, por que saber como traçar o perfil do cliente?

Com uma definição bem elaborada, por exemplo, os investimentos em comunicação da empresa são mais assertivos, geram maior resultado e mais vendas/faturamento. E este é somente uma das razões, existem muitas outras.

Porém, qual a dica, como traçar esse perfil do cliente, para acertar nas decisões estratégicas da empresa?

Primeiro, deve-se entender que o perfil do cliente não é meramente demográfico. Existem, pelo menos, outros 3 outros perfis a serem considerados:

• Perfil Geográfico
• Perfil Comportamental
• Perfil Psicográfico

Perfil Demográfico

São as mais conhecidas variáveis de segmentação de clientes. Envolvem e consideram características como faixa etária, sexo, religião e renda.

Com base neste perfil traçado, pode-se ter uma ideia da previsão de demanda/mercado provável através de uma consulta a um instituto de pesquisa terceirizado, como por exemplo, o IBGE, que realiza o recenseamento a cada 10 anos no país.

O resultado de uma análise demográfica de perfil pode ser a seguinte: Pessoas, do sexo masculino, com renda acima de 7 salários mínimos, entre 35 e 60 anos.

Porém, é um perfil de cliente um tanto superficial.

Perfil Geográfico

Partindo do Perfil Demográfico, pode-se estreitá-lo, através da localização (ou enfoque) em determinada região ou área da cidade ou o clima que mais se adeque ao seu produto (no caso de uma indústria de casacos de couro, por exemplo).

Para manter no mesmo exemplo de investimento, pode-se determinar onde se vai anunciar e em que meios, pois as pessoas de uma região podem ter hábitos diferentes dos de outras regiões com relação ao consumo de mídia.

Como resultante desta análise, chega-se à conclusão que as pessoas que moram em cidades brasileiras acima de 600 metros de altitude são o foco da empresa, devido às condições climáticas destas regiões.

Perfil Comportamental

Este tipo de perfil identifica o comportamento do consumidor ao comprar o produto, considerando o benefício do produto que o cliente procura, como ele usa o produto, com que constância e em que ocasião, bem como a ocasião em que ele compra (festas, datas comemorativas, dia-a-dia).

É um perfil que tem muita relação com a comunicação, principalmente quando se considera a opção de marketing de conteúdo e questões de CRM. Um cadastro detalhado das intenções e de datas importantes para o mesmo são extremamente estratégicas para a empresa.

Temos como resultado desta análise, que este produto em análise é geralmente comprado no meio do outono brasileiro, entre os meses de maio e junho, para uso durante o inverno, praticamente diariamente em suas atribuições profissionais.

Perfil Psicográfico

O perfil psicográfico diz respeito aos influenciadores de comportamento, como estilo de vida e personalidade. As pessoas possuem e desenvolvem, ao longo da vida, comportamentos baseados nos grupos aos quais pertencem e isto acaba influenciando em seu “modus operandi” relacionado a compras e seleção de produtos.

Família, amigos, posição profissional, igreja que frequenta, se realiza atividade esportiva ou é sedentário… Todas estas variáveis compõem o perfil psicográfico.

Em nosso caso, em particular, digamos que sejam profissionais autônomos, geralmente advogados, consultores e administradores. Estes profissionais costumam viajar a negócios e realizam atividade esportiva em clubes seletos das cidades em que moram e participam de reuniões sociais ao final do expediente, como happy hours e encontros enólogos.

Resultado

Unindo os perfis traçados ao longo do texto, temos como foco, para este produto em específico,

Pessoas, do sexo masculino, com renda acima de 7 salários mínimos, entre 35 e 60 anos, moradores de cidades brasileiras acima de 600 metros de altitude,  que compram/renovam seu guarda-roupa de inverno no meio do outono brasileiro, entre os meses de maio e junho, e costumam usar o produto durante o inverno, praticamente diariamente em suas atribuições profissionais. São profissionais autônomos, geralmente advogados, consultores e administradores, que viajam constantemente  a negócios e realizam atividade esportiva em clubes seletos das cidades em que moram e participam de reuniões sociais ao final do expediente, como happy hours e encontros enólogos.

Quando se traça um perfil assim, tão completo do cliente, os esforços e investimentos são minimizados e potencializados. Têm-se muito mais resultado/retorno em publicações específicas sabendo como traçar o perfil do cliente do que “atirando para todo o lado”.

Não que realizar veiculações pontuais neste ou naquele outro veículo não seja importante, até para elevar o status da marca/produto frente aos públicos das camadas menos abastadas, que não comprarão a mercadoria/marca, porém identificarão poder na pessoa que a está usando – que é um dos atributos que o comprador busca – identificação, pertença a um grupo, exclusividade – por exemplo.

Os produtos em sua empresa são segmentados desta forma? Sua empresa possui uma análise criteriosa do perfil do seu cliente?

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