Neste texto, apresento os principais requisitos e funções do gestor de vendas, um profissional que está localizado – na maioria das vezes – no nível intermediário da hierarquia organizacional, ocupando uma posição estratégica tática da mesma. Em alguns casos, a gestão comercial está vinculada ao “departamento” de marketing e, em outras, diretamente à presidência da organização, mas, em ambos os casos, no nível tático.
Antes de iniciar o processo de recrutamento e seleção da pessoa que ocupará o cargo em uma organização, é preciso descrever o quadro profissional, detalhando seu perfil e suas atribuições como o gestor da equipe de vendas daquela organização em específico, para que tanto o candidato quanto a equipe recrutadora tenham esse entendimento e haja o “casamento” entre os interesses das partes.
Quando se fala em requisitos, está-se referindo às habilidades, isto é, quais são as habilidades conceituais, humanas e técnicas requeridas para o profissional gestor de vendas da organização, perfazendo o que se denomina, também, C.H.A. (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes).
Além deste quesito, é preciso também, descrever quais são as principais atribuições deste profissional, isto é, que funções ele terá que desempenhar neste papel dentro da organização.
Esses dois temas são aprofundados na sequência.
Requisitos e funções do gestor de vendas
Requisitos / Habilidades do gestor de vendas
Os profissionais que ocupam cargos estratégicos intermediários (táticos) da organização, os gestores comerciais (ou de vendas) devem possuir um composto relativamente equilibrado entre as três habilidades – conceituais, humanas e técnicas, como mostra a imagem a seguir.
A cada nível hierárquico condiz uma composição de habilidades que os profissionais deveriam possuir
E quais são essas habilidades? Por que elas elas são necessárias?
Por ser um profissional de nível intermediário, o gestor de vendas precisa de habilidades conceituais para:
- Entender os objetivos e anseios da administração estratégica superior (ou filosófica);
- Traduzir esses objetivos para os seus liderados, ou seja, a equipe de vendas;
- Definir objetivos para o departamento comercial, para colaborar com o atingimento dos objetivos organizacionais;
- Elaborar planos de ação;
- Realizar a avaliação do desempenho de vendas e dos integrantes da sua equipe;
- Interpretar os anseios da equipe e do departamento para a administração superior;
As habilidades humanas, por sua vez, são necessárias por ser parte das atribuições do gestor de vendas, as seguintes:
- Relacionar-se com a sua equipe;
- Realizar feedbacks para os integrantes da equipe;
- Selecionar e contratar novos integrantes à equipe;
- Implementar planos de capacitação para a equipe;
- Realizar a integração dos novos integrantes à equipe.
Finalizando essa parte do artigo, as habilidades práticas são imprescindíveis para atender as seguintes atividades
- Realizar acompanhamento de vendas da equipe;
- Observar o comportamento dos integrantes da equipe;
- Realizar capacitações técnicas com a equipe;
- Realizar atividades de vendas quando necessário.
Funções do gestor de vendas
Como administrador do setor de vendas, o profissional que assumir esse posto, deve ter em mente as seguintes funções: planejamento, organização, direção e controle.
No que tange ao planejamento, o gestor de vendas deve – como já exposto anteriormente – definir o plano de ação do departamento e, também, definir objetivos, indicadores e metas para a sua equipe.
Para que estes objetivos sejam atingidos e o plano de ação implementado, é preciso organização, isto é, disponibilizar e distribuir as ferramentas e recursos (financeiros, humanos, insumos, e outros) fundamentais para tal, se e quando necessários.
Direção tem a ver com norteamento de ações, isso é, a orientação da condução dos trabalhos por parte dos integrantes da equipe, delegação e distribuição de ações e iniciativas, de acordo com as capacidades da sua equipe e o perfil de seus integrantes.
Por fim, o controle, que visa entender o andamento do plano de ação e das ações em si, e planejar ações corretivas (quando algo der errado) ou preventivas (quando se percebe que algo dará errado) quando necessárias, alterando a rota do andamento do planejamento, sem perder de vista o objetivo pretendido/determinado previamente.
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