A definição de valor é muito banalizada, principalmente pelos mecanismos de imprensa que deturpam o termo, vinculando-o ou atribuindo-o o peso de preço.
No marketing valor é muito mais importante do que preço, pois infere os benefícios percebidos pelo cliente ao adquirir a sua oferta.
Para dizer em poucas palavras, preço é o que se paga e valor é o que se compra.
Valor é o que você entrega para o seu cliente e/ou consumidor. É o diferencial que a sua oferta agrega de diferente que os seus concorrentes. São os benefícios percebidos.
Valor é o resultado da soma de exclusividade com qualidade percebida.
Para você adicionar VALOR a um produto (o tão falado “agregar valor”), você precisa pensar na ampliação da sua oferta em termos de benefícios para o seu cliente. É voltar para a prancheta e procurar, atentamente, formas de transformar o benefício chave da sua oferta em soluções para o seu cliente.
Reparem que estou falando em ofertas, não em produtos, para evitar a associação direta com bens tangíveis. O próprio conceito de marketing não trata mais de produtos e, sim, de ofertas.
OK, professor, até entendi. Mas dá para explicar um pouco mais essa história de benefícios e custos?
Vamos lá. Para adicionar valor à sua oferta, é preciso que as pessoas enxerguem/percebam benefícios nelas.
Os principais benefícios que devem ser considerados no desenvolvimento de qualquer oferta são:
- O pessoal (o que foi adquirido faz bem para mim)
- O social (entre os meus pares possuir isso me destaca ou me coloca no mesmo nível)
- O funcional (essa aquisição funciona para mim e para o que foi feita)
- Os experienciais ou sensoriais (relacionados com os sentidos – tato, olfato, paladar, audição e visual).
Em contrapartida, os custos são:
- O monetário (dinheiro despendido)
- O temporal (tempo de espera)
- O físico (esforço)
- O psicológico (incertezas)
Mais uma pergunta: produtos de maior valor podem ter preço maior?
Essa é uma pergunta capciosa, no mínimo.
Como valor é algo definido por quem adquire e não por quem oferece, é uma questão muito subjetiva.
Em termos genéricos, SIM. Produtos que conseguem mesclar qualidade percebida com exclusividade (como a maioria das grifes famosas), SIM. O valor simbólico das marcas é convertido em preços mais elevados.
Mas, porque eu disse que é uma pergunta capciosa? Pois como é uma decisão subjetiva de quem adquire, é necessário observar o nível da necessidade que está sendo atendida – no mínimo.
Se o cidadão está com fome (necessidade básica), com sua família passando fome, o mais barato pacote de arroz do supermercado tem um valor inestimável para ele. É o mais importante bem que ele possuirá naquele instante, tal como na história do pequeno menino que queria comprar um colar para a sua mãe, que diz mais ou menos assim:
Um menino queria comprar um colar para a sua mãe. Entrou na loja e conversou com o vendedor, entregando-lhe todas as suas economias. O vendedor, sabendo dos percalços financeiros da família, vendeu o colar para o menino e a mãe, muito honesta, levou-o de volta ao vendedor, sabendo do seu preço. O vendedor então disse que o menino havia pago o colar, no que a mãe retrucou: “com que dinheiro?”. A esse questionamento, o vendedor respondeu: “Ele pagou com tudo o que ele tinha.”
É uma fábula, um conto, mas ilustra a questão de valor e preço.
Uma última pergunta sobre a definição de valor, professor: há coisas valiosas que têm preço baixo?
Posso dizer, categoricamente, que sim. Existem coisas que são gratuitas (inclusive) e muito valiosas. Coisas para as quais, muitas vezes, não damos o devido valor.
Querem alguns exemplos? Ei-los:
- A risada de uma criança feliz
- O choro do seu filho ao nascer
- Um beijo da pessoa amada
- Um passeio na natureza
- O ar que respiramos
Como podem perceber, a definição de valor não necessariamente está atrelada a preço.
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